Vendre le change management à ses clients en poisson-pilote d'une prestation "solution" ?

Vendre le change management. Une clé en est que nous, change managers, rencontrions le sponsor. Or, des personnes ont déjà accès au sponsor, soit qu'elles l'aient comme client, soit qu'elles l'aient comme prospect. Peuvent-elles nous introduire au sponsor de leur projet ? Peuvent-elles faire une place au change management (CM) dans leur offre (ce qui revient à faire une offre CM "poisson-pilote") ?

Tentons d'analyser les résistances au change management du point de vue des éditeurs de solutions et des project managers, qui pourraient théoriquement nous mettre en relation avec le sponsor.

Séquence Objections

Pourquoi les éditeurs de solution (PLM, autres solutions IT, formateurs en PM, ...) ne seraient pas intéressés par promouvoir le CM auprès de leur client ?

• parce qu'ils pensent que c'est une complication de plus, une condition du succès qui leur échappe, une problématique qu'ils ne maîtrisent pas et ils ont peur que ça fasse peur à leur client ;
• parce que leur discours est "notre présente version est bien mieux que la précédente dont les bugs et les insuffisances sont la cause de sa non-utilisation par les utilisateurs" ;
• parce que jamais ils ne se posent la question de savoir combien d'utilisateurs utilisent vraiment la version actuelle de l'application de peur de montrer qu'ils ne s'en servent effectivement pas (ce qui montrerait que leur produit ne fait pas de différence, finalement) ;
• etc.

Pourquoi les Project Managers ne seraient pas intéressés à promouvoir le Change Management auprès de leur sponsor ?

• Parce que nous sommes en compétition pour le temps du sponsor (qui est débordé) ;
• parce que nous sommes en compétition pour le budget du projet (le CM réclame 10% du budget, or le projet a déjà scrappé les 5% de budget formation qu'il avait initialement prévu, afin de rattraper les surcoûts) ;
• parce que le Project Managers est félicité lorsqu'il/elle livre dans le triangle d'or good-fast-cheap et jamais réinvité à examiner ce que les utilisateurs ont fait de son produit 6 mois après la livraison.
• etc.

Peut-être les Directeurs de programmes, eux, sont intéressés à promouvoir le CM, parce que l'adoption du produit X d'un projet conditionne le lancement d'un projet Y.

En effet, le propre du change management, c'est de faire que beaucoup de personnes adoptent vite et efficacement le changement afin que la business unit atteigne l'objectif business assigné.

Proposition d'action

Pourquoi ne pas nous adresser aux Project Managers des PMI chapters ? En effet, 

• nos efforts de toucher les clients par le truchement des boîtes de formation au Project Management (PM) restent vains,
• nos efforts d'intéresser les prestataires intégrateurs de solutions informatiques restent vains, alors qu'ils livrent des applications-clés pour l'utilisateur et l'entreprise (en tous cas, c'est vendu comme tel),
• nous n'avons pas d'accès direct aux sponsors à qui vendre nos solutions Change Management (CM).
• les PMers sont dans la place et les sponsors siègent (théoriquement) à leurs comités de pilotage projet

Le livrable pourrait être : les diapos et les éléments de langage pour une présentation CM aux PM des chapters PMI de Belgique, de France et de Navarre.

Notre objectif serait de trouver ensemble comment faire grimper l'Awareness et le Desire des Project Managers sur le CM

• de sorte que les Project Managers se disent : il faut que j'aide mon camarade Nexum à entrer en contact avec le sponsor.

A quoi je verrais que c'est un succès ? à ce que les Project Managers nous ouvrent la porte des business owners = sponsors naturels des actions de change management liées aux projets.

La cible idéale, selon moi : un Directeur Général fraichement en poste et souhaitant montrer qu'il fait une différence.

• Pas forcément de projet lancé par lui à l'instant "t" (par ex. un déménagement, un changement de processus X ou Y, etc.).
• En tous cas : il/elle a du pouvoir, des ressources et un intérêt personnel au succès de l'opération. 

... à suivre...