Manager une initiative - Identifier le commanditaire

04 février 2014

Adoubons les commanditaires

Voici le mouvement : rencontrer les commanditaires puis opérateurs de base puis remonter la ligne hiérarchique jusqu'aux commanditaires. Si paradoxal que ça paraisse, pour faire aboutir une initiative, il me faut des commanditaires solides et, une fois ceux-ci identifiés, je les convaincs de jouer leur rôle grâce aux informations recueillies auprès des opérateurs de base en remontant. 

J'ai de l'empathie pour les commanditaires. Leurs ressources sont déjà affectées à 100%, comment leur demander plus sans perdre la face ? Comment leur demander d'abandonner ce qu'elles font pour embrasser une nouvelle initiative tout incertaine sans se renier - référence aux dernières harangues managériales passionnées ?

Les commanditaires sortent du bois pour de bonnes raisons, auxquelles ils croient dur comme fer. La première d'entre elles : la présente initiative fait gagner de l'argent/du temps, pour deux raisons principales : 1- soit parce qu'elle permet de vendre plus ou plus cher, 2- soit parce qu'elle permet de produire à moindre coût. Peut-être même, il y une raison plus importante : l'initiative fait que le client de notre client achètera plus, plus souvent ou plus cher. C'est à dire, je lance une initiative en pensant non à mon client seulement, mais aussi au client de mon client afin qu'il achète plus. Exemple, je propose à Moto Guzzi un dispositif de bagagerie moto modulaire pour sa moto nommée "V7" et les clients de Moto Guzzi se mettront à acheter plus de motos "V7" du fait de cette innovation qui accroît la versatilité de cette moto. 

La présente initiative fait-elle gagner de l'argent ? Où vais-je trouver ces informations ? Qui détient ces informations ?

Qu'est-ce qu'on fait ? Combien ça coûte ? Qu'est-ce qui apporte de la valeur ? Combien ça devrait coûter ? Combien on pourrait le vendre ?

Nota bene : ce que ça rapporte, c'est souvent converti en argent car ça parle à tous. Ce peut être du temps, tout simplement. Oui, du temps. Le convertir en argent ? Rien de plus simple : multiplier une heure par 100 EUR salaire chargé, c'est une bonne approximation du temps-argent. Par exemple, l'initiative économise au système environ 100 heures chaque mois, ce qui fait 100 x 100 = 10.000 EUR par mois.

L'économie de temps fait naître, hélas, une inquiétude quant à la pérénité de l'emploi. C'est un phénomène à considérer.

Nota bene : Les commanditaires savent-ils ce qui leur est demandé dans le décours d'un projet ? Non, très certainement non, à moins d'avoir été formés à leur rôle par un manageur de projet. 


18 octobre 2013

Environnement 5. Y a-t-il un pilote dans l'avion ? La définition du commanditaire

A voir le commanditaire, vous savez ce qu'il en sera de l'initiative : à commanditaire mou, initiative molle. A commanditaire énergique, initiative énergique. Quand la chose se vérifie-t-elle ? Lorsque, ne pouvant vous sortir vous-même d'une situation, vous en appelez au commanditaire (c'est la pratique de l'escalade, sic).

Hypothèse / affirmation - savoir. Le commanditaire a une rationalité et un pouvoir d'exécution limités.

Rationalité limitée par le temps qu'il peut consacrer à l'étude, les pressions politiques et les contraintes qui l'enserrent, ses propres capacités cognitives et ses savoirs du moment, ses biais cognitifs comme l'effet halo, ses croyances, etc.

Un pouvoir d'exécution limité, aussi limité que l'effet de ses injonctions "top-down" (de bas en haut, d'autorité). Il paraît qu'il y a des organisations où l'ordre tombé de haut atteint sa cible et fait effet. L'armée ? Les ordres ?

Outil - savoir-faire. Définition opérationnelle du commanditaire.

Le commanditaire

"Sponsor" en anglais, et bien plus qu'un sponsor en français, il s'agit d'une personne qui a ces trois attributs : 1- du pouvoir, 2- des ressources et 3- un intérêt personnel à la réussite de l'initiative.

1- du pouvoir : assez haut dans la hiérarchie, donc, jusqu'à nous donner le sentiment qu'il/elle est inatteignable. Et pourtant.

2- des ressources, en propre ou par délégation / négociation. Des personnes, des choses, des fonds.

3- un intérêt personnel, donc il s'agit d'une personne, non d'un groupe. Où tous sont responsables mais, en cas de problème, personne ne l'est vraiment.

Fouillez les parties prenantes à la recherche d'une personne présentant les trois attributs susdits.

Expérimentation - savoir-être. Identifier le commanditaire de l'initiative supposée.

Plusieurs commanditaires, c'est possible.

Des sponsors s'ignorent, il nous faut les révéler à eux-mêmes. Les former à leur rôle, les aider.

Références - savoir. PMBOK - définition du commanditaire / sponsor.

Parties prenantes - responsabilité. Commanditaire.

Cet article dans le nouveau site projet initiative101 peut vous intéresser.

30 septembre 2013

L'initiative commence par le commanditaire dit encore sponsor

Un café à Montparnasse, où je rencontre deux consultants du cabinet APTE. "Si je comprends bien, me dit l'un d'eux, ce par quoi commencer, c'est : aller voir le big boss pour contrôler la validité du but du projet/changement/initiative, le mettre devant sa responsabilité de reformuler le but et le persuader de vous mettre en main le pouvoir de réaliser le projet/changement/initiative ?" Oui, c'est bien ça.

Lundi prochain, je plonge dans une initiative qui a débuté sans moi. Quel juste nécessaire peut me satisfaire à la fin de l'entretien, une fois rentré à la maison - je ne veux pas me dire : flûte, j'aurais dû poser cette question, cette autre-là, etc.

En fait, à la fin de l'entretien, j'aimerais comprendre les éléments suivants comme le commanditaire les comprend, si cette personne existe à cette heure, ou comme le commanditaire les exprimera aux parties prenantes de l'initiative, le temps venu, lorsque cette personne aura fait le choix de cette initiative parmi d'autres :

Diapositive07

Et enfin, dernière question et non la moindre : qui veut la réussite de cette initiative au point d'y risquer sa tête ? le "qui" en question étant doté de pouvoir et de ressources, of course.

Dans ce cas précis, l'initiative a démarré. Quelqu'un doté de pouvoir dédie des ressources à réussir une initiative à laquelle il/elle est intéressé(e) personnellement. Son nom est le sponsor ou, mieux, le commanditaire.  A moi de débusquer cette personne. De découvrir à quoi elle verra que l'initiative est une réussite.

Je dis ça parce que, si je trouve cette personne, j'ai une idée de ce que sera le projet.

Si je ne la trouve pas d'emblée, peut-être cette personne ignore ce qu'elle représente pour l'initiative - je la recherche et tâche de lui vendre l'initiative, de lui inculquer son rôle.

Si malgré mes efforts cette personne reste introuvable, je crains fort qu'il n'y ait pas d'initiative à mener. Fuyons.

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