Manager un projet - négocier

01 décembre 2016

Proposer ce que le client achètera en premier, serait-ce une sous-partie de l'ensemble

Coup de fil d'Oscar, mon neveu adepte comme moi de Richard Nelson Bolles, l'auteur de "What Color Is Your Parachute?". Au décours de la conversation, Oscar et moi parlons de vieillir, ou plutôt de mûrir, dans nos pratiques professionnelles respectives. Lui vend, moi je réalise derrière. Ah, que c'est bon de vieillir, nous disons-nous.

Raphaël : Je me suis simplifié. Avant, j'arrosais large. Aujourd'hui, je me concentre sur ce que le client signera le plus vite. Et c'est ce qui le préoccupe le plus. Signer une partie du contenu et ensuite, on verra pour le reste.

Inspirant, non ?

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01 novembre 2016

Vendre une caractéristique, un avantage ou un bénéfice ?

Il me revient ce mardi soir un brin de notre conversation hier, où tu évoquais, camarade, que tous les consultants à qui tu pourrais t'identifier ont pour caractéristique qu'ils sortent des big four (ou big five, je ne sais plus).

J'y pense maintenant par analogie à l'aspirateur. Lorsque Dyson s'est penché sur le marché, tous les aspirateurs avaient pour caractéristique qu'ils avaient un sac.

Je crois me rappeler d'une conversation avec un collègue commercial qu'un produit a caractéristique, avantage et bénéfice. Selon lui, un client achète un produit en raison du bénéfice qu'il en tire, non en raison de la caractéristique du produit. L'exemple qu'il a pris était celui-ci : tel client-ci achètera ce véhicule break-là parce qu'il lui permet d'aller à la pêche trois week-ends par mois (bénéfice), du fait qu'il engloutit toutes les courses du mois dans son coffre (avantage), du fait de ses 650 litres de contenance (caractéristique).

Si tu t'essayais à te comparer à ces consultants ex-big four, que dirais-tu que sont tes caractéristiques, tes avantages et les bénéfices possibles pour ton client ? (cela dit, il me semble me souvenir que seul le client est à même de définir pour lui-même les bénéfices ; en même temps, quels bénéfices tes clients précédents ont-ils eus à faire affaire avec toi ? ça vaudrait le coup de l'évoquer).

Voilà mes pensées captées au vol. La vente est assez loin de mon métier, aussi je te prie d'excuser mes approximations et raccourcis.

Je peux me tromper, mais je pense qu'il serait intéressant de rencontrer certains de ces consultants, à qui tu poserais ces trois questions :

  • Qu'est-ce que vous faites ?
  • Qu'est-ce qui est difficile ?
  • Avec qui travaillez-vous ?

Lesdits consultants pourraient accepter de te répondre d'autant plus aisément que tu les choisirais assez en dehors de ta zone d'expertise, ou de chalandise.

Bon courage, bonnes rencontres !

13 juillet 2014

Négociation préparée, négociation réussie. Comment préparer une négociation.

Pour qui est responsable sans autorité hiérarchique, obtenir quelque chose passe assurément par la négociation. Or, une négociation préparée est une négociation réussie. Avant le rendez-vous de négociation à proprement parler, renseignez les items ci-après, les données vous concernant comme celles qui concernent votre partenaire de négociation.

Si, en début de réunion, des données vous manquent, prenez le temps de les découvrir auprès de votre partenaire de négociation avant de discuter le fond.

En l’absence d’une solution de rechange, la négociation stoppe net. Vérifiez donc que votre partenaire et vous-même avez chacun une ou plusieurs solutions de rechange.

Pour préparer une négociation sur le nouveau site projet-initiative101.com.

 

02 avril 2014

Supervision ou Analyse de la pratique ?

Nous pourrions vivre mieux nos situations de travail en en parlant avec les parties prenantes. Supervision ou analyse de la pratique ?

Supervision : expression des affects personnels dans un groupe de parole ou dans une relation 1 à 1. Teinte "psychologie".

Analyse de la pratique : relecture en commun des événements vécus en commun. Couleur "méthodologie".

Quand le faire : clairement en fin de session ; optionnellement en milieu de session.

Pourquoi le faire : pour désamorcer les réticences, pour préparer la session à venir, pour traiter les dysfonctionnements avant qu'ils ne nous traitent, 

Que risque-t-on à ne pas le faire : conduire des autos bloquées en 2nde voire casser des boîtes de vitesse.

En quoi ça s'aligne avec nos objectifs : nous mettrons notre énergie sur les choses juste nécessaires.

Notez que j'emploie la structure du discours "Prise de Conscience" que le commanditaire de l'initiative pourrait tenir. En effet, introduire dans le fonctionnement d'équipe de la supervision ou de l'analyse de la pratique, c'est une initiative collective. A ce titre, elle tirera profit de l'application du Modèle ADKAR®.

06 février 2014

A quoi pensent les commanditaires ?

Selon moi, ils pensent à ce qui pourra faire que leurs clients leur achètent non une fois seulement mais plusieurs fois, et au bon prix. En conséquence, à quoi pourrais-je penser, quant à moi ? A la même chose : à l'initiative qui pourra faire que les clients de mes commanditaires leur achètent non une fois seulement mais plusieurs fois, et au bon prix. 

Cela revient à dire : je lance une initiative en pensant au client de mon client afin qu'il achète plus.

Exemple, je suis fabriquant de pneus, mon initiative consiste à produire des pneus increvables, je vends l'initiative au constructeur de bicyclettes (il devient mon commanditaire). Ses clients achèteront ses vélos plutôt que ceux de la concurrence en partie grâce à mon innovation : ils arriveront au bureau sans retard, les mains propres et les bras de chemise impeccables (et non noirs de camboui). 

Pareil pour une conversation en interne : il s’agit pour moi d’aider mon interlocuteur à vendre mon idée à son interlocuteur à lui. D’aider mon chef à vendre l’idée à son propre chef. 

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