21 avril 2017

Peut-on prendre l'initiative d'entretiens avec ses collègues sans en référer à son superviseur (et à leur superviseur) ?

Je suis convoqué par mon manager. Qu'avons-nous donc fait à Sylvia, en allant la voir, Peter et moi, pour lui poser des questions sur son projet ? Don't mess with my team !

Paniquée, Sylvia avait couru après notre entretien s'épancher sur l'épaule de notre superviseur commun, hocquetant son trouble : pourquoi sont-ils venus m'interroger ? qu'est-ce que j'ai mal fait ?

Et nous, Peter et moi, qui n'avions de motivation que de mieux comprendre comment nous pouvions aider Sylvia à mieux performer !

Ceci pour introduire cette question-clé : peut-on prendre l'initiative d'entretiens avec ses collègues sans en référer à son superviseur (et à leur superviseur, le cas échéant) ? Ou, dit autrement, quels risques suis-je en train de prendre qui nécessitent que mon superviseur me soutienne ? En effet, les superviseurs sont connus comme n’aimant pas les surprises, les bonnes comme les mauvaises, dirai-je.

Les situations que nous cherchons à éviter :

1- mon collègue s’effraie de ma démarche auprès de notre superviseur commun.

2- mon collègue s’effraie de ma démarche auprès de son superviseur qui s’en effraie auprès du mien.

Préparer mon superviseur à ces éventualités s’avère fructueux ; aussi, avoir une conversation avec elle/lui est à ce stade une excellente idée, un gain de temps et de sérénité pour la suite. J’ai accompli le nécessaire lorsque mon superviseur sait quoi répondre à mon collègue ou au sien : pourquoi ma démarche, la présente étape et la prochaine, l’accord qu’il m’a donné et le sentiment qu’elle ou qu’il a que « la situation est sous contrôle ».

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01 novembre 2016

Vendre une caractéristique, un avantage ou un bénéfice ?

Il me revient ce mardi soir un brin de notre conversation hier, où tu évoquais, camarade, que tous les consultants à qui tu pourrais t'identifier ont pour caractéristique qu'ils sortent des big four (ou big five, je ne sais plus).

J'y pense maintenant par analogie à l'aspirateur. Lorsque Dyson s'est penché sur le marché, tous les aspirateurs avaient pour caractéristique qu'ils avaient un sac.

Je crois me rappeler d'une conversation avec un collègue commercial qu'un produit a caractéristique, avantage et bénéfice. Selon lui, un client achète un produit en raison du bénéfice qu'il en tire, non en raison de la caractéristique du produit. L'exemple qu'il a pris était celui-ci : tel client-ci achètera ce véhicule break-là parce qu'il lui permet d'aller à la pêche trois week-ends par mois (bénéfice), du fait qu'il engloutit toutes les courses du mois dans son coffre (avantage), du fait de ses 650 litres de contenance (caractéristique).

Si tu t'essayais à te comparer à ces consultants ex-big four, que dirais-tu que sont tes caractéristiques, tes avantages et les bénéfices possibles pour ton client ? (cela dit, il me semble me souvenir que seul le client est à même de définir pour lui-même les bénéfices ; en même temps, quels bénéfices tes clients précédents ont-ils eus à faire affaire avec toi ? ça vaudrait le coup de l'évoquer).

Voilà mes pensées captées au vol. La vente est assez loin de mon métier, aussi je te prie d'excuser mes approximations et raccourcis.

Je peux me tromper, mais je pense qu'il serait intéressant de rencontrer certains de ces consultants, à qui tu poserais ces trois questions :

  • Qu'est-ce que vous faites ?
  • Qu'est-ce qui est difficile ?
  • Avec qui travaillez-vous ?

Lesdits consultants pourraient accepter de te répondre d'autant plus aisément que tu les choisirais assez en dehors de ta zone d'expertise, ou de chalandise.

Bon courage, bonnes rencontres !

31 octobre 2016

Pour une prise de contact efficace par courriel

Michaël, pour ta recherche d'emploi, il y a, dans la droite ligne de l'auteur de référence (en ce qui me concerne), Richard Nelson BOLLES (Cf. son livre What Color Is Your Parachute?) deux plans dont nous venons de parler au téléphone, celui du courriel de prise de contact pour solliciter un entretien et celui du projet professionnel sensu stricto à développer au cours de l'entretien, sous forme d’elevator pitch.

Pour découvrir l'outil elevator pitch dans le nouveau site projet-initiative101.com

Pour le courriel de prise de contact, viser un courriel que tu liras à voix haute (exercice utile) en 2 minutes ou moins :

Bonjour, M/Mme XYZ. 

Je vous contacte de la part de (Untel).

Je fais... (mon parcours professionnel, d'où je viens--avec un verbe d'action (je fais aboutir les projets de mes clients depuis 199.) plutôt qu'un titre (je suis chef de projet) qui ne parle pas à tous de la même façon).

Je souhaite faire... (mon projet professionnel, idem un verbe d'action (je souhaite aider mes collègues à réussir leur projets au moindre coût en s'appuyant sur leur environnement et sur la décomposition structurée du travail) plutôt qu'un titre (je souhaite devenir consultant) qui ne plaît pas à tout le monde).

A cette étape de mon projet professionnel, je recueille le retour / feedback de professionnels pour le confronter au réel et l'affiner. 

(Untel) m'a recommandé de m'adresser à vous. Auriez-vous 20 minutes à m'accorder prochainement, afin que je vous expose mon projet et que vous disiez ce que vous en pensez ? Je précise que je ne sollicite ni stage ni emploi ni mission d'aucune sorte, juste votre feedback personnel.

Formule de politesse / Signature

 

Voici le brouillons des courriels que j'ai envoyés par saut de puces jusqu'à la personne qui avait le pouvoir et le désir de m'embaucher, pour information :

Mme R.,

Je vous contacte de la part de D. T.. Lucie, mon épouse, est invitée à travailler un an à la clinique M. dans le service de D. S. et nous l'accompagnons tous, nos trois enfants et moi-même. Nous prévoyons de nous rendre sur place en éclaireurs Lucie et moi dans la semaine du 14 juin.

Pour ma part, je fais aboutir des projets informatiques depuis 19 ans et ai reçu la certification Project Manager Professional en 2000, délivrée par le Project Management Institute basé en Pennsylvanie. Je travaillais alors chez IBM France. De plus, je forme des étudiants au référentiel PMI et j'aide des professionnels à réussir dans leur rôle de chef de projet, notamment ceux dont ce n'est pas la compétence première.

Durant cette année à Rochester, MN, je souhaite contribuer utilement à un ou plusieurs projets comme chef de projet, dans la planification, l'exécution ou la surveillance et le contrôle de ce(s) projet(s).

Je serais heureux de connaître votre avis sur la faisabilité de mon souhait et sur mon approche.

Puis-je vous demander vingt minutes de votre temps prochainement, au téléphone, à une heure de votre choix compte tenu du décalage horaire de 7 heures ?

En vous remerciant par avance, etc.

Voir aussi cet autre exemple de courriel pour solliciter un entretien-réseau dans le nouveau site projet-initiative101.com

 

Nota Bene : à tout contact généré par cette approche, tu dois répondre par un courriel de remerciement dans les 24 heures.

 

 

10 octobre 2013

Environnement 2. Questionnaire de découverte

Expérimentation - savoir-être. Solliciter des entretiens et les réaliser.

Allez à la rencontre de vos collègues. Commencez informellement, par ceux qui sont proches, préférez les degrés les plus modestes de la hiérarchie.

Dans le cadre d’un projet, vous seriez légitime à procéder de façon formelle (prise de rendez-vous). Aujourd’hui, l’informel est suffisant.

Encore les trois mêmes questions, cette fois-ci sur l’environnement présent :

Questionnaire de découverte

  • Ce que vous faites.
  • Ce qui est difficile.
  • Avec qui vous êtes en relation. 

Comme pour vous-même lors du premier temps, intéressez-vous à la journée-type de votre interlocuteur, aux difficultés résolues ou en passe de l’être, techniques ou relationnelles et aux relations de la personne avec les autres dans son environnement. Là aussi, identifiez le signe de chaque relation (est-elle cordiale ? est-elle tendue ?) et notez-en l’intensité, forte ou faible.

Il est fréquent que l’entretien se prolonge, de ¾ d’heure à 2 heures. C’est important pour la prise de rendez-vous. Ma pratique personnelle : proposer un créneau de ¾ d’heures à un moment de la semaine ou de la journée où un débordement est possible ; quelques minutes avant l’heure de fin, je demande à mon vis-à-vis comment il souhaite procéder. La plupart du temps, il souhaite poursuivre l’entretien.

Le sujet est l’environnement présent et non une situation passée. Certains d’entre nous ont besoin de toucher, de visiter pour mieux comprendre, c’est réalisable dans le cadre de l’environnement présent, c’est difficile pour le passé. De plus, la mémoire sélectionne des souvenirs ; les entretiens qui portent sur le présent sont plus objectifs.

Peut-on faire ces entretiens au téléphone ? Dans un premier temps, préférer absolument la présence physique, s’asseoir aux côtés de la personne le cas échéant. Il s’agit pour nous de percevoir par nos cinq sens ce que la personne nous communique.

Débriefing

Le débriefing est fondé sur les trois questions de la relecture, dans cet ordre :

Relecture

  1. Qu’est-ce que j’ai trouvé ?
  2. Qu’est-ce que ça me fait ?
  3. Qu’est-ce que j’en fais ?

Dans le cadre d’un atelier, un animateur organise le débriefing par petits groupes de 3-4 personnes et donne à chaque groupe un objet : un feutre, une trousse, quelque chose qui tient dans la main. La personne qui reçoit l’objet prend la parole et, lorsqu’elle a fini, transmet l’objet à la personne suivante. Ceci favorise la prise de parole et l’écoute mutuelle.

Dans le cadre d’une démarche isolée, vous pouvez ouvrir un cahier et recourir à l’écriture. Dans ce cas, une fois par mois ou plus fréquemment, partagez de vive voix avec une personne de confiance.

Retours d'expériences

Charles. J’ai découvert que certains sauvent la situation régulièrement, presque quotidiennement. Je n’avais aucune idée de ce que les gens vivent vraiment. PM. Ils sauvent la situation. Charles. Oui, ils résolvent des problèmes au quotidien. Heureusement qu’ils sont là. PM. Qu’est-ce que ça vous fait ? Charles. Je ressens de l’étonnement et de la gratitude. Ces gens contribuent à ce que le bateau continue de flotter et d’avancer. PM. Eux aussi contribuent à faire avancer le bateau où vous vous trouvez. Charles. Pour certains, je m’imaginais qu’ils freinaient, mais en fait ils écopent une fuite que j’ignorais. PM. Vous découvrez un recoin de votre environnement. Charles. Je vais poursuivre mes rencontres. Je suis curieux de ce que je découvre, ça me donne de l’énergie.

Philippe. Au cours de mes rendez-vous, j’ai eu souvent affaire à des gens qui veulent savoir ce que les autres ont dit. Comment réagir ? PM. Ils veulent savoir ce que font les autres. Vous ont-ils semblé suspicieux ? Philippe. Oui, un rien inquiets. PM. Il arrive que nous cherchions à savoir ce que celui qui nous interroge fera des informations que nous pourrions donner. Lorsqu’il parle de ceux qui nous ont précédés, nous auscultons notre intervieweur. Philippe. Une façon indirecte de lui demander ce qu’il fait de ce qu’il a entendu ? PM. Oui, une façon détournée. Philippe. Pour l’instant, j’ai répondu que ce que j’entendais ne sortait pas de mes notes, et que c’était pour ma compréhension personnelle de mon environnement. Ca a eu l’air de leur convenir. PM. Ils en ont déduit qu’ils pouvaient vous parler sans que leurs propos soient répétés.

L’étape suivante

Quand passer à l’étape suivante ? Lorsque vous avez rencontré les personnes qui vous entourent directement.

Notre prochaine étape consiste à dessiner un sociogramme : les relations entre les personnes, relations qui recéleraient une logique, un système dont la connaissance faciliterait nos démarches à venir. 

En résumé :

Hypothèse / affirmation - savoir. Ceux qui m'entourent sont aussi des acteurs au sens du sociologue.

Outil - savoir-faire. Questionnement de découverte, le même que précédemment : qu'est-ce que vous faites, qu'est-ce qui est difficile, avec qui vous êtes en relation

Expérimentation - savoir-être. Solliciter des entretiens et les réaliser. Voir ci-dessous.

Références - savoir. Interview d'acteurs dans un système, Crozier-Friedberg.

Parties prenantes - responsabilité. Ceux qui m'entourent.

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